Le lead nurturing en immobilier5 min read
Lead nurturing en immobilier : qu’est-ce que c’est et comment ça marche ?
Pour booster la visibilité nationale comme locale de votre agence immobilière, vous avez commencé par déployer une stratégie d’inbound immobilier, mais vous continuez à perdre des leads en continu ? 79 % des leads générés lors de campagnes marketing échouent à devenir des clients à cause d’un parcours client trop impersonnel. C’est ici qu’entre en jeu la notion de lead nurturing immobilier pour non seulement acquérir des leads, mais également les convertir en client. On vous explique comment ça marche !
Définition du lead nurturing
Qu’est-ce que le lead nurturing ? Ce concept représente la mise en place d’actions marketing qui visent à élever des prospects (pas encore assez mûrs) au rang de clients. C’est donc une technique d’inbound marketing qui consiste à développer et entretenir une relation privilégiée avec ses prospects de façon à ce qu’ils passent à l’acte d’achat. En clair, c’est tout ce qui constitue le parcours permettant de convertir un visiteur en client.
De nos jours, avec l’essor des réseaux sociaux et les nombreux contenus publiés sur Internet, le client immobilier est plus exigeant et plus volatile. Le lead nurturing immobilier permet d’attirer son attention pour l’inciter à signer un mandat de vente chez vous plutôt que chez un concurrent. Qualifier un visiteur en lead pour ensuite le convertir en client : c’est tout l’objet du lead nurturing immobilier.
Pour cela, il faut :
- lui proposer du contenu informatif qui correspond à ses besoins et ses attentes ;
- instaurer un lien de confiance ;
- tisser des liens de longue durée.
Les avantages du lead nurturing immobilier
Le lead nurturing immobilier offre de multiples avantages à qui sait comment l’exploiter :
- Gain de temps : il n’est plus nécessaire de solliciter vos leads immobiliers personnellement au quotidien, ce qui signifie que vous pouvez vous concentrer sur votre cœur de métier.
- Plus d’énergie : le lead nurturing immobilier nécessite d’instaurer une relation long terme avec les prospects, dans le but d’augmenter votre taux de conversion grâce à des actions ciblées. Ainsi, vous gâchez moins d’énergie dans des actions marketing hétérogènes et peu efficaces.
- Économies financières : en mesurant les performances de vos stratégies et votre retour sur investissement (ROI), notamment grâce à du lead scoring (notation des prospects pour constamment savoir où ils en sont vis-à-vis du parcours client), ciblez les leviers de conversion les plus efficaces. Le tout permet de rationaliser vos coûts marketing.
Mettre en place une stratégie de génération de leads : comment ça marche ?
Se positionner comme un leader de l’immobilier
Dans le cadre d’une stratégie de lead nurturing immobilier efficace, vous devez vous transformer en guide : partagez des informations, des conseils et soyez d’une aide précieuse pour vos prospects. Surtout pour tout ce qui relève d’une décision importante comme la vente ou l’achat d’un bien !
Le but du lead nurturing en immobilier, c’est de toucher le prospect et d’attirer son attention dès la phase de découverte. Cela signifie qu’à partir du moment où il commence à réfléchir à son projet immobilier et à chercher des informations, vous devez être présent. Vous serez alors en mesure de l’accompagner et de le guider durant sa prise de décision.
Pour ce faire, implémentez les astuces suivantes :
- publiez des contenus utiles et informatifs ;
- apportez des indications claires sur votre offre de services ;
- variez les contenus selon l’avancée dans le tunnel de conversion ;
- personnalisez les messages pour améliorer la satisfaction client ;
- utilisez l’emailing pour entretenir la relation.
Convaincre vos prospects que vous avez la réponse à leur problème
En immobilier, il faut savoir que le cycle d’achat est long. Que ce soit pour une entreprise qui désire vendre des bureaux ou pour un particulier ayant un projet d’investissement locatif, aucune de ces décisions ne se prend en claquant des doigts. Le lead nurturing immobilier, surtout sur un cycle d’achat de longue durée, a pour objectif de persuader votre lead que vous (et uniquement vous) pouvez répondre à ses besoins dans les meilleurs délais et au meilleur prix.
Dans un secteur concurrentiel comme l’immobilier, avec un large choix de prestataires et services, il est crucial que vous vous montriez plus convaincant. Mais comment faire ? Pour y arriver, voici quelques clés du lead nurturing immobilier pour vous positionner à la fois comme un professionnel expert et humain, indispensable pour accompagner vos leads immobiliers jusqu’à la signature du mandat :
- mettez en avant votre expertise grâce à des contenus à forte valeur ajoutée sur votre blog immobilier ;
- publiez régulièrement et faites la promotion de vos contenus grâce à un emailing efficace ;
- trouvez un équilibre entre les informations génériques et neutres (celles qui dépassent le champ strict de la promotion pure) et les contenus mettant en avant vos services spécifiques, avec par exemple une proportion 80/20 ;
- privilégiez la transparence vis-à-vis de vos services, de votre communication ou de vos échanges ;
- tenez vos engagements pour acquérir et conserver la confiance des prospects ;
- développez votre notoriété grâce aux avis clients, aux réseaux sociaux et aux communiqués de presse ;
- personnalisez votre communication et remettez l’humain au centre de votre activité.
Lead nurturing en immobilier : ce qu’il faut retenir
Le lead nurturing immobilier permet donc d’augmenter ses chances de voir ressortir ses leads immobiliers de l’autre côté du tunnel de conversion. Acquérir des leads ne suffit pas : il faut ensuite en prendre soin et répondre à leurs besoins pour les transformer en clients. Pour vous faciliter la tâche, rien de tel que le CRM immobilier : chez Citima, nous avons développé le 1er CRM immobilier orienté client. Vous allez pouvoir effectuer un suivi sur-mesure de chaque parcours client, répondre à chaque demande rapidement et surtout centraliser toutes les données prospects et clients pour faciliter et optimiser la prise de décision. Offrir une expérience client hors du commun n’a jamais été aussi facile !
