{"id":600,"date":"2022-08-22T12:22:21","date_gmt":"2022-08-22T10:22:21","guid":{"rendered":"https:\/\/www.citima.co\/blog\/?p=600"},"modified":"2022-08-22T12:22:23","modified_gmt":"2022-08-22T10:22:23","slug":"cible-de-prospection-immobiliere-les-avantages-des-personas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.citima.co\/blog\/cible-de-prospection-immobiliere-les-avantages-des-personas\/","title":{"rendered":"Cible de prospection immobili\u00e8re : les avantages des personas"},"content":{"rendered":"\n<h2>Cible de prospection immobili\u00e8re : pourquoi d\u00e9finir des personas ?<\/h2>\n\n\n\n<p>Les r\u00e9centes <strong>strat\u00e9gies marketing <\/strong>tiennent compte de l\u2019\u00e9volution du comportement des consommateurs, avec un r\u00e9el besoin de<strong> personnalisation<\/strong> de leur part : ils d\u00e9sirent recevoir des messages personnalis\u00e9s et sentir que leurs besoins sont r\u00e9ellement compris par le prestataire qu\u2019ils ont en face d\u2019eux. Pour r\u00e9ussir en immobilier, il faut remettre le client au centre de sa communication. Pour savoir c<strong>omment trouver des clients<\/strong>\u00a0 et <strong>comment g\u00e9n\u00e9rer des prospects vendeurs<\/strong> tout en attirant des acheteurs, vous avez besoin de conna\u00eetre votre <strong>cible de prospection<\/strong>, aussi connue sous le nom de persona. On vous explique comment \u00e7a fonctionne !<\/p>\n\n\n\n\n\n\n\n<h2>D\u00e9finition d\u2019une cible de prospection<\/h2>\n\n\n\n<p>Pour personnaliser sa<strong> cible de prospection<\/strong>, on se base sur l\u2019utilisation de <strong>personas<\/strong>, notion reprise en marketing par le concept de \u00ab cible \u00bb ou \u00ab client id\u00e9al \u00bb. En clair, il s\u2019agit de toutes les personnes que vous d\u00e9sirez toucher avec votre <a href=\"https:\/\/www.citima.co\/blog\/8-idees-marketing-pour-votre-agence-immobiliere\/\">strat\u00e9gie de communication immobili\u00e8re<\/a>. C\u2019est une <strong>repr\u00e9sentation semi-fictive de votre client id\u00e9al<\/strong>, ce qui signifie que votre persona peut tout \u00e0 fait \u00e9voluer au fil du temps en fonction des donn\u00e9es que vous r\u00e9coltez sur vos clients ou encore sur vos objectifs et les services que vous proposez.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>L\u2019id\u00e9e derri\u00e8re la <strong>cible de prospection immobili\u00e8re<\/strong>, c\u2019est de cr\u00e9er des sc\u00e9narios cr\u00e9dibles et pertinents mettant en sc\u00e8nes ces personas, pour les transmettre \u00e0 vos \u00e9quipes commerciales lorsqu\u2019il s\u2019agit de vendre vos biens ou vos services immobiliers.<\/p>\n\n\n\n\n\n\n\n<h2>D\u00e9finir votre cible de prospection immobili\u00e8re : les avantages<\/h2>\n\n\n\n<p>Vous devez visualiser votre <strong>persona immobilier <\/strong>comme un pilier ou un guide pour vos actions marketing : cette variable vous permet de diffuser des messages pertinents et efficaces, et notamment de mettre le bon message en face de la bonne personne. Si vous d\u00e9sirez attirer plus de <strong>prospects qualifi\u00e9s<\/strong> et convaincre plus facilement vos <strong>leads immobiliers<\/strong> de <a href=\"https:\/\/www.citima.co\/blog\/5-conseils-pour-signer-plus-de-mandats-immobiliers\/\">signer un mandat<\/a> avec votre agence immobili\u00e8re, la d\u00e9finition de votre <strong>cible de prospection<\/strong> est une \u00e9tape obligatoire.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>D\u00e9terminer vos <strong>cibles marketing<\/strong> offre les avantages suivants :<\/p>\n\n\n\n<ul><li>identifier votre c\u0153ur de cible avec des profils clients (acheteurs et vendeurs) id\u00e9aux ;<\/li><li>d\u00e9ployer une bonne strat\u00e9gie marketing et adapter votre discours \u00e0 votre cible ;<\/li><li>comprendre les besoins et les probl\u00e9matiques de la cible pour mieux y r\u00e9pondre ;<\/li><li>publier des contenus pertinents pour capter l\u2019attention de la cible ;<\/li><li>travailler les bons mots-cl\u00e9s pour le <a href=\"https:\/\/www.citima.co\/blog\/5-bonnes-pratiques-en-seo-immobilier-pour-2022\/\">r\u00e9f\u00e9rencement SEO immobilier<\/a>.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Les<strong> objectifs de la prospection<\/strong> sont d\u2019attirer plus de prospects pour ensuite les qualifier en client. Or, pour une <strong>prospection commerciale <\/strong>efficace, il est essentiel d\u2019apporter un maximum de valeur ajout\u00e9e \u00e0 votre communaut\u00e9. Vous devez donc comprendre qui sont ces personnes, ce qu\u2019elles aiment et les leviers qui peuvent les convaincre de vous faire confiance.<\/p>\n\n\n\n\n\n\n\n<h2>D\u00e9finir son persona immobilier : comment proc\u00e9der ?<\/h2>\n\n\n\n<p>D\u00e9finir une<strong> liste de prospects cibles <\/strong>permet d\u2019affiner vos <strong>crit\u00e8res de prospection<\/strong> :<\/p>\n\n\n\n<ul><li>\u00c0 qui vous adressez-vous ?&nbsp;<\/li><li>Quel type de relation d\u00e9sirez-vous mettre en place ?<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Votre<strong> cible de prospection<\/strong> doit \u00e9galement s\u2019adapter \u00e0 l\u2019offre commerciale que vous poss\u00e9dez. Comportement, style de vie, attributs personnels (pr\u00e9f\u00e9rences, processus de d\u00e9cision, besoins, probl\u00e9matiques, etc.) : ajustez votre <strong>discours commercial<\/strong> et r\u00e9fl\u00e9chissez au lien que vous voulez tisser avec votre cible. Vous avez besoin de vous diff\u00e9rencier, de g\u00e9n\u00e9rer de l\u2019engagement ou encore de fid\u00e9liser.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>La relation entre un agent immobilier et un vendeur\/acheteur \u00e9volue : elle \u00e9tait auparavant <strong>asym\u00e9trique et unidirectionnelle<\/strong> (seulement du professionnel vers le particulier), alors qu\u2019elle \u00e9volue maintenant vers plus d\u2019\u00e9quilibre. Les consommateurs adoptent de nouveaux comportements, avec de nouveaux besoins, ce qui am\u00e8ne \u00e0 repenser la relation professionnelle au profit de <strong>liens sym\u00e9triques et bidirectionnels <\/strong>gr\u00e2ce \u00e0 des rencontres, du partage sur les r\u00e9seaux sociaux, des \u00e9v\u00e9nements et des \u00e9changes en ligne. Or, le type de relation que vous envisagez avec vos clients impactera directement votre positionnement et les actions \u00e0 mener !<\/p>\n\n\n\n\n\n\n\n<h2>Cr\u00e9er des personas immobiliers en 5 \u00e9tapes<\/h2>\n\n\n\n<p>Pour vous accompagner dans la d\u00e9finition de votre <strong>cible de prospection<\/strong>, d\u00e9couvrez notre process en 5 \u00e9tapes simples :<\/p>\n\n\n\n<ol><li><strong>Identifier les donn\u00e9es pertinentes \u00e0 collecter <\/strong>: pour r\u00e9aliser le \u00ab portrait-robot \u00bb de votre cible, vous devez conna\u00eetre vos prospects (\u00e2ge, sexe, cat\u00e9gorie socioprofessionnelle, situation g\u00e9ographique, situation familiale, \u00e9tudes, emploi, canaux et m\u00e9dias privil\u00e9gi\u00e9s, moyens de communication pr\u00e9f\u00e9r\u00e9s, passions et hobbies, parcours d\u2019achat, etc.). Vous pouvez ajouter des crit\u00e8res plus sp\u00e9cifiques, comme le type de client, sa relation avec votre enseigne, ses motivations et contraintes.<\/li><li><strong>Recueillir les donn\u00e9es <\/strong>: entre vos sessions de prospection, votre site web, des formulaires,\u00a0 les cookies de navigation, votre newsletter immobili\u00e8re ou vos comptes sociaux, vous avez \u00e0 disposition de nombreux supports pour r\u00e9colter des donn\u00e9es clients. N\u2019h\u00e9sitez pas \u00e0 faire des brainstormings, \u00e0 sonder vos clients actuels, \u00e0 utiliser des outils statistiques ou encore \u00e0 lancer une analyse concurrentielle pour apprendre de vos concurrents.<\/li><li><strong>Cr\u00e9er les portraits-robots de votre cible de prospection <\/strong>: pour proc\u00e9der, utilisez un tableau Excel et r\u00e9digez un paragraphe sur chaque persona, ou encore utilisez un g\u00e9n\u00e9rateur de personas. Pour appuyer votre propos, ajoutez des photos ou un dessin, ou encore un \u00ab anti-persona \u00bb pour anticiper les objections et mieux y r\u00e9pondre.<\/li><li><strong>D\u00e9finir un persona \u00ab vendeur \u00bb <\/strong>: en immobilier, vous devez s\u00e9parer les cibles acheteurs et les cibles vendeurs. Dans le cadre d\u2019une agence, les vendeurs sont plus importants puisqu\u2019ils vous confient des biens immobiliers et signent les mandats de vente. Identifiez tout ce qu\u2019ils attendent de vous en termes de prestation de service (estimation, suivi, mise en valeur du bien, compte-rendu de visites, dossier de vente, compromis de vente, expertise, etc.).<\/li><li><strong>Cr\u00e9er un persona \u00ab acheteur \u00bb<\/strong> : s\u00e9duire les futurs acqu\u00e9reurs n\u00e9cessite d\u2019utiliser les m\u00eames sources d\u2019information qu\u2019eux et d\u2019adapter vos supports de diffusion pour les aider \u00e0 nourrir leur r\u00e9flexion. Renseignez-vous \u00e9galement sur leur historique immobilier puisqu\u2019un primo-acc\u00e9dant ne r\u00e9fl\u00e9chira pas de la m\u00eame mani\u00e8re qu\u2019un propri\u00e9taire.<\/li><\/ol>\n\n\n\n<h2>Cible de prospection : ce qu\u2019il faut retenir<\/h2>\n\n\n\n<p>Dans le cadre d\u2019une nouvelle strat\u00e9gie marketing ou pour optimiser votre strat\u00e9gie actuelle, vous devez obligatoirement d\u00e9finir une<strong> cible de prospection<\/strong>. C\u2019est ce qui vous permettra de maximiser les r\u00e9sultats de vos actions prospectives pour signer plus de mandats immobiliers. Et pour g\u00e9rer cet afflux de clients suppl\u00e9mentaires, utilisez le <a href=\"https:\/\/www.citima.co\/\">CRM immobilier Citima<\/a>, un outil indispensable pour am\u00e9liorer votre satisfaction client et booster la productivit\u00e9 de vos \u00e9quipes pour acc\u00e9l\u00e9rer la croissance de votre agence immobili\u00e8re !<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Cible de prospection immobili\u00e8re : pourquoi d\u00e9finir des personas ? Les r\u00e9centes strat\u00e9gies marketing tiennent compte de l\u2019\u00e9volution du comportement des consommateurs, avec un r\u00e9el besoin de personnalisation de leur part : ils d\u00e9sirent recevoir des messages personnalis\u00e9s et sentir que leurs besoins sont r\u00e9ellement compris par le prestataire qu\u2019ils ont en face d\u2019eux. 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